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先駆者は、足を止めることができない。

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先駆者は、足を止めることができない。

プロダクト事業部 営業部 e-ドキュメント営業グループ
岩瀬 琢人

先駆者が、そのポジションを維持することは難しい。とりわけ、技術やビジネス環境の変化が激しいITの世界では。そんな中、6年連続シェアNo.1をキープしているのが、JFEシステムズの電子帳票パッケージ(運用・保存システム)「FiBridgeII(ファイブリッジ ツー)」である。現在は、パートナー企業との連携ソリューションや業務ソリューションも提供している。営業として、この動きを推進するのが岩瀬だ。

機能強化・向上からソリューションへ

FiBridgeIIのリリースは1993年。電子帳票ソリューションとしては、早い時期に登場した製品の一つと言えます。
当社は、いわば電子帳票の「老舗」。しかし現在、電子帳票は、主だった国内企業にはすでに導入が進んでおり、両手で数えきれないほどの競合が、市場にひしめいています。
そんな中で、FiBridgeIIが、電子帳票パッケージ(運用・保存システム)分野で6年連続シェアNo.1(※1)を獲得できているのは、お客様のニーズやトレンドに合わせて、製品を進化・発展させてきたからに他なりません。

現在は、機能強化・向上から一歩踏み込んで、パートナー企業のソリューションとコラボした連携ソリューション(※2)や、業務改善・課題解決のための業務ソリューション(※3)の開発を進めています。

例えば、「帳簿データ保存ソリューション」は、経理業務にフォーカスしたソリューションです。
毎年増える帳簿データを、法対応を想定しながら安全・低コストで一元管理・長期保存。スピーディーな検索も可能にします。


「帳票タブレット®」は、これまでデスクトップで閲覧し、印刷していた帳票データを、タブレットデバイスで活用できるようにしたものです。
例えば、小売店様が検品や在庫確認、店舗指導などを行なったり、、製造業の工場等で確認業務を行う際に、管理帳票を紙に印刷する必要がなくなるため、セキュアな帳票活用と、さらなるペーパーレス化を促進できます。

私は、現在、このソリューション化を、2人のSEとともに推進しています。 

 ※1 株式会社富士キメラ総研調べ。2007-2012年度実績に基づく。
    (金額 2007-2011年度、数量 2009-2012年度)
    「パッケージソリューション・マーケティング便覧」「ソフトウェアビジネス新市場」

 ※2 連携ソリューションページはこちら

 ※3 業務ソリューションページはこちら

お客様へのヒアリングはライフワーク

ソリューション化の基本となるのは、お客様への業務ヒアリングです。

FiBridgeIIは、これまで国内企業1,600社以上に導入いただいています。
そのお客様に、「どんな帳票を保存されていますか?」「何に使われていますか?」といった質問を投げかけ、そのフィードバックをもとに考えていきます。
「帳簿データ保存ソリューション」や「帳票タブレット®」も、こうして生まれました。
お客様へのヒアリングは製品の生命線であり、私のライフワーク。ずっと継続していこうと思います。


ただし、お客様の声をそのまま反映するだけでは、ソリューションになりません。
要望の多いものや使い方について統計を取り、そこにアイデアを加味して、パッケージ化することが必要です。
そのために毎週、ホワイトボードを埋め尽くすような議論を行って素案をつくり、それを仮説としてお客様にぶつける。それをもとに、さらにブラッシュアップして……といった流れを繰り返してプロジェクトを進めています。

なぜ、ニーズをいち早く吸い上げてパッケージ化し、ソリューションとして提供できるのか。
たくさんのお客様と築いた信頼関係や、完全自社開発製品でお客様の声を反映させやすい点も、その理由でしょう。
しかし、最も大きな要因は、毎年、新機能をリリースし、オリジナリティあふれる製品をつくり出す当社の開発力にあると思います。
例えば、「帳票タブレット®」も、他社にはないものです。
ただ、当社がつくったものは、必ず何年後かには競合に追随されます。新しいものをつくり続けるのは、先駆者の宿命みたいなものでしょう。足は止めらません。

何かが生まれるかもしれない

現在の部署は、「生まれも育ちもFiBridgeII」という入社以来担当している専門知識豊富なメンバーが販売技術ともに多いんです。
その中で、私は他部署出身。コールセンターシステムや、CRMの営業を担当していました。

前部署で培ったものは、今の業務に活きています。具体的に言えば、アライアンス調整能力ですね。
コールセンターシステムは、単独では成立しません。電話交換機、周囲のアプリケーション、NW、ルータ、ヘッドセット……と、いろいろなメーカー・ベンダーをアレンジしてつくる必要があります。
ここで培った経験は、現在、他社製品と組合わせてシステムを構築する際に役立っています。
当時築いた人脈もあるので、電子帳票と全く関係ないメーカー様やベンダー様を当たることもできます。

「どこと組むか」についての着眼点は、他メンバーよりあると自負しています。
一見、相反するようなソリューションであっても、私は、「何かが生まれるかもしれない」とプロジェクトを進め、さまざまな試行錯誤を経てコラボを実現してきました。

発想はシンプルで「ないものは考える」。
お客様からご要望が出されて「うちはここができるけれど、ここはできない」となれば、先入観にとらわれず、持っているパートナ企業を探すのみです。

FiBridgeIIを5年で社会インフラに

営業として心がけているのは、まず、臆せず提案すること。
私はよく「例えば」と言う言葉を使います。恥をかくのを恐れず、お客様にプランを聞いていただき、ホワイトボードにイメージを書く。
「面白いね」となることもあれば、もちろん「ダメ」となることもあります。
けれど、ダメでも、ダメの理由や代替案を教えていただくきっかけがつくれますよね。

また、お客様のご質問やご要望に、すぐに回答することも大切にしています。
営業って、「丼勘定のセンス」が重要だと思っています。
お客様のテンションが高いうちに、情報やインスピレーションを与えて水を差さない。
微調整は後から聞きます。1カ月お待たせして間違いがないものを出すより、お客様と話しながら、間違いながらも、やりとりを継続してできあがったプランのほうが、実効率が高いと思うので。

あとは、逃げない。プロジェクトでトラブルがあっても、SEに丸投げしたりせず首を突っ込む。
最初から最後までずっとフロントに立ち続ける、という責任感を持つようにしています。

私は製品や技術が大好きですが、つくれるわけではありません。
だからこそ、生粋の営業として、プレゼンテーションのプロとして、技術者の代わりに「こんないいものなんです」と、製品や技術を分かりやすく伝えていきたい。
そう、営業というより、エヴァンジェリスト。それが、私の目指す姿です。

今後、FiBridgeIIをどうしたいか。
デファクトスタンダードの企業情報基盤、大げさに言えば社会インフラにしたいですね。
そのための期間は――危機感を持ちつつ、5年後としましょう。競合他社も多いし、放っておいたら淘汰されます。
ユニークな技術を残しつつ、有用性を芽吹かせる活動を、5年でしていかなければならないと思っています。


***

 

顧客に即答すること心がけている岩瀬だけあって、質問への回答は素早く的確だ。
趣味はサーフィン。「波の動きが読めない中で、知らない人と波を奪い合うゲーム。
波を読む感性も、対応するための筋力も必要ですが、波をつかめたときの充実感は替えようがありません」。

※コラム内容は2013年12月時点のものです。

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