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私たちだから提供できるBIソリューションがある。

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私たちだから提供できるBIソリューションがある。

ERP・BIソリューション部 営業グループ
勝間 法一

基幹系システムや業務系システムに存在する膨大なデータを、効果的に蓄積・編集・加工し、日々の業務や意思決定に活用する手法・技術であるデータウェアハウス(DWH)やビジネスインテリジェンス(BI)システム。JFEシステムズでは、これまで約160社にわたる企業に対しBIソリューションを提供してきた。これは、ユーザー系・独立系SIerとしてトップクラスの数字である。なぜ、顧客に選ばれてきたのか。その理由を、営業グループ長の勝間に聞いた。

トータルソリューションとしてのDWH/BIシステムを提供

BIは、以前は業務・事業部単位で導入され、個別に運用されることが多いシステムでした。
しかし、現在は、部門さらには国境を越えた、全社的規模かつ横断的なデータ活用が求められるようになりました。

これを実現するためには、単一的な基幹系システムではなく、様々なデータを取り込んで統一化でき、さらに、高いパフォーマンスと高効率性を兼ね備えた高速の統合データベースが不可欠です。
また、最近ではBIではなく、「BA(ビジネスアナリティクス)」とも呼ばれるように、分析能力や表現力、さらには、データを活かして実際にどうビジネスを行うかが注目されるようになりました。

そのため、私たちも、バックヤードからフロントの活用までを含むトータルソリューションとしてのBIを、お客様に提案しています。


これまで約160社にDWH/BIソリューションを提供してまいりました。恐らく、ユーザー系・独立系SIerとしては、トップクラスではないかと思います。

ソリューションの核は、SAP® BusinessObjects ™

私たちが提供しているBIソリューションの核は、データの統合からデータの利活用までを一貫したサポートを実現させる「SAP® BusinessObjects ™ (以下BO)」。国内3,500社以上のお客様に利用され、また、ワールドワイドで最も実績のあるBI製品の一つです。

SAP ERPとの親和性は言うまでもありませんが、BOの最大の特徴はその汎用性の高さにあります。
豊富なインターフェースをサポートしており、SAP以外のERPや汎用系・オフコンなどのレガシーシステム、あるいは、オープン系CRM・SCMとも柔軟に連携が可能で、「ERPの基幹システムのデータをBIで活用したい」といった要望はもちろん、「レガシーシステムのデータをオープンなRDBに蓄積、簡単に加工・抽出・編集して有効活用したい」といったニーズにも対応できます。

また、スモールスタートできる製品ラインナップ・機能も、BOの大きな特徴です。
BIの導入においては、小規模で検討を始めても、求める要件が次第に膨らみ、大規模と変わらない期間・コストが必要になるケースがあります。また、アウトプット系のBIツールに目が行きがちですが、実はその前のデータ連携構築にポイントがある事も重要な要素になります。
ひと昔前のようなビッグバン的な導入では、スピードと投資対効果がシビアに求められる昨今のビジネスに適した導入方法とは言えません。

BOは、現在求められるニーズ・課題を解決するシステムをまず導入、それが成功したら他事業などへ範囲を拡大、最終的に全社に展開することが可能です。
これにより、着実に効果を出しつつ、お客様の中長期的なビジョンやシステムのライフサイクルを踏まえ、時代や環境の変化に柔軟に対応しながらBIを構築できます。

豊富な導入実績。ユーザー系&ベンダーフリーというアドバンテージ

私たちは、これまで様々なDWH/BIソリューションを提供してきました。

お客様の多くは、何らかの形でデータを活用する仕組みをお持ちになっており、基本的なご要望は共通するところもありますが、個別要素ももちろん含まれています。様々なニーズに柔軟にお答えできるところが当社の強みです。

例えば、既存BOのバージョンアップとDWHの高速化を狙い新たにSybase IQ®を適用し、短期間で、従来よりも圧倒的な高速化を実現したDWH/BIシステムの構築。あるいは、某金融機関様向けの全社情報系基幹システムに、BOを全面採用しデータの統合化とファンド管理業務の品質向上や効率化を実現しています。
こうした様々なお客様への取組みが評価され、SAP社パートナー向けコンベンション「SAP AWARD OF EXCELLENCE」では、2011、2012、2013と3年連続で「プロジェクト・アワード」を受賞しています。

また、BOは、親会社であるJFEスチールの社内標準BIツールでもありユーザー数5,000名を超える大規模なBIシステムの構築や維持・運用も、手がけています。
このように、当社はユーザでありリセラーである知見を活かし、さらに、ベンダーフリーの立場で、SAP以外の様々なプロダクトにも携わってきました。

そのような立場で得た多角的な知見をベースに、他のプロダクトを扱うことで培った技術を組み合わせ、付加価値の高いBI、あるいは、様々なシステムに対応したDWH/BIソリューションを提供することができるようになったと考えています。

また、技術的には、BIのバックエンドを担うETL(Extract/Transform/Load、抽出/編集・変換/出力)に強いという特徴があります。
私たちは、BOのETLを国内で初めて日本語ローカライズし、2003年に販売を開始いたしました。
長年培った技術とノウハウで、データの有効的な活用のもととなる、精度の高いデータをタイムリーに用意するバックエンドの仕組みをも構築することが可能です。

お客様のご要望をお聞きし、様々な構築経験から最適なシステムをご提案して、その後も継続的なシステム構築にお役に立てるようになればうれしいですね。


営業はときにNoということも大事

私は、DWH/BIの営業を2000年から手がけています。多くのお客様と接してきた経験をもとに、今も、お客様の要望を実現し、課題を解決する提案を行っています。

また、現在は、グループ長として営業メンバー4名をマネジメントする立場でもあります。
自己主張の強いメンバーが多いので(笑)、主張・アピールの前に、お客様の本当に求めているものを聞き出し、感じ取ることが大事とよく話しています。

しかし、営業は聞くばかりではダメというのが私の持論です。一般に、営業は沈黙やNoと言うことが怖いものですが、お客様の意見をそのまま受けるだけでは、お客様に良い結果をもたらしません。

ソリューションを提供する中で、営業はいろいろな役割を担います。
提案活動に加え、プロジェクトが立ち上がった後は、キックオフや定期ミーティングに参加し、クレーム・障害対応や納品、あるいは運用においても、お客様の窓口役となります。
その中で、お客様のためにならないと思ったら、きちんと提言する。あるいは、実現が難しいなら、違うアプローチを考える。
そういうことをしていかなければ、お客様から信頼を勝ち取ることはできません。


営業のグループ長として、新規開拓と継続取引をバランスよく進めていくことを目指していますが、お客様から信頼を勝ち取り継続取引につなげることを、最近は特に大事にしています。
BI単発の案件でも、お客様の経営課題やビジネスの方向性などを考え、基幹系システムへの展開を意識、確実に成果を挙げることで、それは可能になると考えています。

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営業の最前線に立ちつつ、グループ長として部下を引っ張るプレイングマネージャー勝間。
プライベートでは、大の野球好き。小中はサードで1・2番、息子の入学をきっかけに中学でコーチをしていたこともある。
「今は、草野球の助っ人をたまにやる程度ですね」。
時間があれば、東京ドームに巨人を応援しに行くなど観るのも好きである。

※コラム内容は2013年12月時点のものです。

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