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私はプロフェッショナルではない。

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私はプロフェッショナルではない。

製造流通SI事業部 ソリューション営業部
船崎 仁

製造業の資材購買・調達をサポートするソリューションパッケージ「J-PROCURE(ジェイプロキュア)」の営業を担当する船崎。新規顧客開拓や新規ビジネスの立ち上げをミッションとし、これまでEDI・生産・販売など様々な領域を経験してきた。「私は購買・調達のプロフェッショナルじゃありません。」。しかし、その知識は非常に深い。

簡易Fit & Gapを実施、予算に合わせた精緻な計画を立案

購買・調達の課題というのは企業によって様々ですが、共通しているのは購買・調達コストをいかに削減するかということです。
経済状況が厳しくなる中で何とかモノを安く買って原価を削減したいというニーズがやはり一番多くなります。
さらに、購買・調達業務・手続きを可視化することで、内部統制や監査への対応を強化したいというケースも最近増えています。

私はこうした課題を持つお客様に、「J-PROCURE(ジェイ・プロキュア)」の提案を行っています。


実際のご提案では、まず最初に「簡易Fit & Gap」を実施させていただきます。
まず、標準的なご提案の流れをご説明しますと、サーベイシートや現在の業務フローを基に、お客様の購買・調達業務に使われる伝票・手続きの内容、既存システムのサポートしている範囲などを把握します。
フローを確認させていただいた段階で、業務の内容や課題はある程度理解できるのですが、意外とお客様自身が、なぜこのフローを実行されているか分からないことも多々あります。「前任者に指示されたから」「システム上そうなっているから」など、ルールがなんとなく「伝説」になっていたりすることもあります(笑)。

次に、実際の画面や伝票を確認させていただき、機能分担など既存システムの状況を把握しながら、「J-PROCURE」でどう対応できるかを調査します。どの程度の領域を「J-PROCURE」によってカバーできるか、足りない部分はどうアドオン開発を行うか、あるいは「J-PROCURE」のフローに合わせてお客様の業務を変えていただく必要があるかなどを分析、概算費用とともにレポートにまとめてご報告し、改善ポイントもアドバイスさせていただきます。

簡易Fit & Gapを行うことで提案の精度は増し、また、予算に合わせた計画の立案が可能になります。導入をご決定頂いた後は、より詳細なFit & Gapを行い、パッケージの設定・追加機能の設計を実施していきます。

日々の改善努力を支える提案こそ、日本の製造業には相応しい

購買・調達などの部署の担当者が、直接の私のお客様です。私はお客様に対し身近で相談に乗れる存在を目指しています。

そのためには、担当者の目線で話すことが何より大事と考えています。
購買・調達といった部署の人たちは、IT用語を使って機能の話をペラペラ喋られると困ってしまいます。購買・調達の業務用語で話をしなければなりませんが、ITの業界でこれができる企業は少ないとお客様にはご評価いただいております。

大切なのはお客様の話を受け止めること。
私はお客様が長年やってこられた業務には、必ず意味があると考えます。
一見不合理に見える業務フローでも、熱心にお客様の話に耳を傾け、なぜそうなっているかを理解することに努めます。

業務改革だ、業務改善だと、いきなり大上段から話をしたり、ベストプラクティスに業務を合わせる提案はしません。
それでは、お客様社内に大きな軋轢を生んでしまいます。

それに私のお客様である企業は、毎日少しずつ努力を積み重ねて業務を改善されておられる担当者が多く、日々の努力を支えるサポートを望んでおられます。
また、そうしたご要望に応える提案こそが、日本の製造業に対するソリューションとして相応しいと考えています。

また、購買・調達に携わる方々は、情報交換をする機会がほとんどない状況で業務をされています。
他社の同部門との交流も少なく、バイヤーというお立場なので取引先から具体的なアドバイスを聞くことも難しい。どう業務を進め、経理や生産など他部署とどう連携していくかなど他のお客様の情報を提供していくのも、私の重要な役割です。

真摯にお客様に向き合うから高度な業務知識が蓄積される

お客様と同じ目線で話をすることが必要なこの仕事は、領域が変わるたびに、営業といえども上級システムエンジニアレベルの業務知識を身に付ける必要性にせまられます。

どのようにその業務知識を蓄積するか。
まず当たり前ですが、そのジャンルの本は一通り読みます。ただ、時代や経済状況の移り変わりとともに教科書の内容はすぐに古くなります。
結局、最先端の情報は常にお客様のところにある。だから、商談の際に出される要望に対して――中には相当難しい内容のものもあります――毎回真摯に向き合い、すぐにレスポンスを返していく。
結局、それを繰り返していくしか高度な業務知識を蓄積する術はありません。

業務知識が身に付くかどうかは、最後は、真面目にお客様に向き合う気持ち、お客様の課題を真剣に解決しようという強い気持ちがあるかどうかにかかっていると私は考えます。

また、私は、例えば今年なら購買・調達など、毎年自分なりのテーマを決めて仕事をしています。
それを持っていれば、自然と自分に情報が集まるようになる。
また、購買・調達はどうあるべきかなどを日々自分に問い、その答えを探すための類推・検証を普段から行っています。


商談でも、お話をお伺いする前に、お客様のご要望をなるべくスムーズに汲み取るために、事前に「お客様はこのような課題を持っているだろう」と仮説を立ててから臨むようにしています。
しかし、ガチガチの仮説は先入観になりかねません。
提案がお客様への押し付けになっては困ります。そのため、あえて用意した自分なりの仮説は、ぼんやり頭の片隅に置いておき、お客様の話をまずはよく聞くというのが基本であり、私が一番大切にしたい姿勢です。

幅広い領域を経験してきたからこそ出来るトータルソリューションのご提供

私自身の話になりますが、私は、購買・調達だけをずっとやってきたわけではありません。
生産系はもちろんEDI・販売・輸出系も数多く経験してきました。

このようにいろいろな領域を経験しているからこそ、購買・調達という一領域だけにとどまらない、お客様の次の展開に繋がるトータルなご提案ができる営業が、当社には数多く在籍しています。


また、実際にご導入させていただく際も、鉄のシステムで原料・資材の購買・調達を長年やってきたシステムエンジニア部隊がいます。
この部隊は、まさに本当の購買・調達のプロフェッショナル。
私の役割は彼らとお客様をつなげること。お客様とのインターフェイス、橋渡しをやっているだけに過ぎません。

そして、お客様に具体的な実現案を提示できるシステムエンジニア部隊を人的リソースとして保有していることが、JFEシステムズの本当の強みだと考えています。

***

購買・調達のプロフェッショナルではないと、船崎は繰り返し語った。
しかし、こうも言っている。「営業のプロフェッショナルという自覚はあります」。
仕事へのプライドや自信が感じられるその言葉から、日々ストイックに仕事に打ち込む姿が浮かんでくる。その反動なのだろうか、休日はストレスを溜めないようにのんびり過ごすらしい。

※コラム内容は2012年10月時点のものです。

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